Semua Pilihan Ada Risikonya #PWChangedMyLife
March 27, 2014
TDA di Tahun 2030 #PWChangedMyLife
March 29, 2014

Bagaimana Menentukan Besarnya Target Penjualan ?

sniper

Teguh Wibawanto
Direktur Kerjasama Eksternal TDA

Banyak cara untuk menentukan besarnya target penjualan, ada yang memakai cara standar dengan menaikkan secara berkala penjualan bulan lalu ditambah ekspansi kira-kira, atau atau juga yang penuh keoptimisan sehingga bisa over confident.

Ketepatan dalam menentukan goal atau target penjualan sangat berdampak kepada keberanian perusahaan dalam menentukan anggaran lain baik yang bersifat variabel maupun yang bersifat tetap atau fix cost.

Secara umum ada 5 perspektif dalam menentukan besarnya target penjualan, yaitu :

1. Product/Market Analysis
Cara ini adalah dengan melakukan riset atau menggunakan intuisi terhadap daya serap pasar terhadap produk yang akan kita pasarkan. Dari data ini bisa tercermin seberapa besar potensi produk dibeli oleh target market yang sudah ditetapkan beserta segala kemungkinan terburuk yang bisa terjadi.

2. Sales Hystory
Cara ini dengan memakai data tahun lalu kemudian dilakukan extrapolasi dengan asumsi terhadap perubahan yang dapat mempengaruhi penjualan. Cara ini cenderung konservatif namun lebih mudah dilakukan penyesuaian terhadap anggaran yang mengikutinya.

3. Company Leadership
Pengaruh kepemimpinan yang kuat dalam organisasi atau perusahaan bisa menimbulkan over confidence terhadap penetapan target penjualan. Semisal perusahaan mendapatkan Pemimpin baru yang sangat optimis, maka kecenderungannya penetapan target penjualan akan sangat tinggi sebagai bentuk aktualisasi gaya kepemimpinannya, meskipun secara market belum tentu bisa terserap.

4. Share Holder Expectation
Sebagai pemilik saham cenderung menginginkan valuasi perusahaan yang cepet meroket harga sahamnya, akibatnya perusahaan dipaksa juga untuk meningkatkan target penjualan agar bisa terealisasi.

5. Sales Force
Nah yang ini sangat berbeda dari keempat cara diatas, kalo sebelumnya mengharapkan target penjualan terus naik, untuk sales force biasanya merasa berat jika secara personal dinaikkan terus target penjualannya. Akibatnya proyeksi kenaikan penjualan relatif lebih pesimis dan memilih angka yang aman-aman saja.

Dari gambaran di atas masing-masing punya sudut pandang sendiri dan cenderung lebih mementingkan “ego” masing-masing. Karena itu untuk pengambilan keputusan yang lebih tepat apabila dilakukan hanya dengan mempertimbankan Produk/Market Analysis dan Sales Hystory.

Meskipun demikian bisa saja kita menetapkan Goal yang tidak masuk akal asalkan rencana strategi dan eksekusinya masuk akal, masing-masing dari kita bebas memilih keputusan dan tindakan yang dipakai meskipun pada akhirnya tidak bisa memilih akibatnya.

Teguh Wibawanto
Direktur Kerjasama Eksternal TDA
www.hydro.co.id

Share yuk ...
X